マーケティング戦略時に活用できるフレームワーク

マーケティング戦略時における分析でフレームワークを活用することがあるのではないでしょうか。
まず、フレームワークとは確立されている枠組み
のことを指し、マーケティング戦略におけるフレームワークとは「全体の把握・思考・課題抽出・最短で成功へ導くための共通言語」として理解されています。

何かしらの企画や立案を実行に移す際は必ず課題が発生するものです。そのような場合には、既に確立されたフレームワークを活用することにより迅速にマーケティング戦略を立案することができます。

PEST分析　外的要因を分析し大局を捉える

PEST分析とは業界を取り巻くマクロ環境を網羅的に捉えるマーケティング分析です。
政治、経済、社会、技術といった4つの観点からマクロ環境（外部環境）を分析するフレームワークです。
これらの4つの視点から外部環境に潜む自社のマイナスとプラスのインパクトを与える要因を整理できるようになり、影響度を評価することができるのです。
PEST分析はマーケティングの第一人者「フィリップコトラー」氏が説いたものであり「調査をせずに市場参入を試みるのは、目が見えないのに市場参入しようとするようなもの」と有名な言葉を残しています。
成功した企業や商品は必ず世の中の変化や流れ、トレンドを有利に活用し味方につけています。外部環境の変化に伴い。自らの組織や商品を時代の流れに合うように変えたからこそ生き残ることができているのです。

3C分析　市場・競合・自社を分析

3C分析とは、環境分析のフレームワークです。
「市場（Customer)」「競合（Competitor）」「自社・会社（Company）」の頭文字それぞれをとったもので、マーケティング環境を漏れなく把握することができます。
市場環境と顧客には把握すべき代表例があります。

4P分析　顧客にアピールすべき内容を明確にする

4P分析とは製品（Product）、価格（Price）、流通（Place)、Promotion（販促）の4つの頭文字をとったマーケティングです。

商品の販売やサービスの販売を進めていく時に、顧客のニーズに応えるための製品を「何を？」「値段は？」「どこで？」「どのようにして？」販売していくのかという自社マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。別名「マーケティングミックス」と言われることもあります。

それでは、ここからは4P分析における「4つのP」をそれぞれ解説していきます。

Product（製品）

製品やサービスのコンセプトを決定します。
購入してもらうには品質やデザインに気を使う必要があります。さらに購入後の保証も製品として考えるべきであると言えます。また、他者との差別化を図るべく、他社にはない自分達ならではのセールスポイントなども設定することが必要になります。

Price（価格）

価格の設定をします。
設定する価格によって客層が決まることもあるため、価値と整合性の取れた価格設定を行なっていく必要があります。
さらに、その中から適正な利益を得られるのかについて考えることも必要です。

Place（流通）

製品が顧客の手に渡るまでの流通経路を決定します。実店舗のみかEC販売か、客層にあった販路を確定させることが大切です。

Promotion（販路）

製品を知ってもらい、購入までのプロセスを決定します。
知ってもらうにはどのようなプロモーションを行うのかが大切になります。しかし、ただ良い製品であると認知されただけでは販売にはつながりません。客層に合わせた販売促進方法を決定する必要があると言えるでしょう。

5フォース分析　自社の強みを弱みを分析する

5フォース分析は外部環境の脅威を分析し、自社が成長するための戦略を立案するためのフレームワークです。
内部環境に比べて外部環境は自社の力だけでは変えることはできません。ですが、外部環境の分析を進めることにより、自社に迫ってくる脅威を未然に防ぐことはできます。

起業や独立、新規ビジネスの参入を検討している企業は必ずやるべき分析です。
ファイブフォース分析はマイケル・E・ポーター教授が提唱したもので、業界の競争要因を分析するためのフレームワークです。
自社に与えられる影響や競争要因を5つに分けて分析します。

SWOT分析 自社の強みや弱みを分析する

SWOT分析は強み（Strength）弱み（Weakness)機会（Opportunity）脅威（Threat)の頭文字から命名されたフレームワークです。
マーケティング戦略立案時に、環境分析ステップで自社の環境要因を考える視点を提供することができます。強み、弱み、機会、脅威の4つの組み合わせを分析することで自社の市場機械や事業課題を発見することができます。

STP分析　市場を分析し自社が取るべき立ち位置を把握する

STP分析とは、市場細分化（Segmentation）、狙うべく市場（Targeting）、立ち位置の明確化（Positioning）の頭文字をとったのがSTP分析です。

ビジネス展開するにあたり、販売する製品やサービスなど立ち位置の明確化をすることは必須事項です。また、ビジネスを取り巻く環境を理解し立ち位置の選定をすることで、その後の戦略を立てやすくなっていきます。

バリューチェーン分析　生み出せる付加価値や削減できるコストの分析

バリューチェーン分析とは、活動をそれぞれ切り取って分析するフレームワークです。
それぞれの活動を別々に分析することにより、工程で高い付加価値を生み出せているのか、工程に問題があるのかを明確にすることができます。

さらに、各活動を詳しく分析することができれば自社の強みや弱みを明確にすることができます。

そして、バリューチェーンを分析することにより、「競合の強みがどこで生まれてきたのか？」「競合他者との差別化を図るとしたらどこ？」といったポイントを明確にすることができます。
その分析の結果をもとに、競合がどのように動き始めるのかを予測し対策することができます。

それだけではなく、マーケティング工程でどのくらいコストが掛かっているのかを把握することができます。無駄なコストが明確になるため、コスト削減を図りたい時に実施すると効果的であると言えます。
特に有形のビジネスを実施している事業者の方では広告費や配送費、管理費など細かく分析することができるので、各工程でコストがどのくらい発生しているのかについて分析することによりコストを抑えられるようになるでしょう。

顧客が企業や商品に接触するまでの行動理解に活用できるフレームワーク

ユーザーの消費行動を掻き立たせる際に使用されるフレームワークがあります。
ユーザーが商品やサービスを購入するためのプロセスを可視化したものですが、それぞれの違いについてここからは解説していきたいと思います。

①AIDIMA（アイドマ）顧客の行動心理を分析

AIDIMAは1920年代にサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念です。
顧客の購買決定プロセスを説明する際に使用するフレームワークです。

それぞれ注目（Attention）、興味（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、購買行動（Action）を表します。

購買決定までのプロセスを5つに分解し、顧客のモチベーションがどこの段階にあるのかを見極めることができます。その各プロセスにいるユーザーに応じたコミュニケーションを行うことにより、勾配に結びつけることが可能となっていきます。

②AISAS（アイサス）AIDMAから一歩踏み込んだ行動まで分析

AISASはインターネットが普及した現代の消費行動に当てはめたものです。
インターネットが普及したことにより、購買行動がインターネット主流となってきました。
AISASは電通が提唱したモデルであり、2005年には商標登録されました。

名称の通り、それぞれ注目・知る（Attention）、興味（Interest）、検索（Search）、購買行動（Action）、共有（Share）を指しています。

SNSをはじめとするインターネットサービスが普及したことにより、顧客同士の共有が広がりやすくなりました。
InstagramやTwitter等で商品を紹介するだけで、爆発的にヒットするという現象も起き始めてきています。
わからないことや、悩みを解決したい場合、それに合致した製品を探すときにGoogleやYahooといった検索エンジンだけではなく、SNSを駆使して調べるユーザーが増えてきています。
AISISは今後、マーケティング戦略を考える上で重要なフレームワークだと言えるでしょう。

③SIPS（シップス）SNSを利用した顧客の行動を分析

SNSにおいての購買行動モデルの一つです。
共感で始まり、共有、拡散で終わります。
企業が自ら拡散活動をするのではなく、消費者に共感してもらい拡散活動を担ってもらうモデルです。
信頼度が増すことにより、共感が得られやすくなるのです。
SNSならではのマーケティング施策であると言えますね。

SIPSの参加者には4つのレベルが選定されています。

ゆるい参加者（Participant）

SNSにおいては、軽い気持ちで閲覧し、いいねやフォローをする、もしくは試供品を提供してもらうために行動や発信するユーザーを指します。

支持者（Fan）

その通り、事業者の活動に共感し応援をしてくれるユーザーです。
支持者は商品を購入したり、会員登録をする。もしくはレビューや口コミを書き込むといった行動を起こすユーザーのことを指します。

支援者（Loyal Customer）

長期的な購入や購買、売上を支えてくれるユーザーのことを指します。
支援者の場合商品が気に入って購入しているというよりも、商品やサービスを提供している会社のブランドに対して魅力を感じている方が多いです。

伝道者（Evangelist）

このユーザーは企業の商品やサービスを積極的に宣伝し、コミュニティーを形成したりなど、企業側が何かしらの行動をしなくても消費者間でコミュニティーを形成してくれるため、顧客を獲得するためのコストを抑えることができます。

マーケティング施策実行時の効果測定や修正で活用できるフレームワーク

マーケティング施策後はしっかりと活動の評価をし改善点を見つけ、次に生かす必要があります。
その中でも、PDCAやKPTといった効果測定や修正点を洗い出すためのフレームワークが存在します。
ここからは、マーケティングの精度を高めるフレームワークや施策を振り返り次に生かすためのフレームワークについて解説していきたいと思います。

①PDCA　改善を繰り返しマーケティングの精度を高める

PDCAとは目標達成のために必要なフレームワークです。

計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Action）という4つの手順があります。この頭文字をとってPDCAと名付けられています。

考え方としてはビジネスを成長させていく上で非常に重要になる点であり、それぞれのフェーズの具体的な手法を組織内で確立させる必要があります。
確立できていないと、PDCAの意味がないという事態に陥る可能性があります。
特に、評価（Check）の部分ではサイクルを上手に回すために必要な部分であり、評価の部分でうまく回らず断念してしまうというケースが多いようです。

②KPT　マーケティング施策を振り返り次に活かす

KPTとは、保持（Keep）、問題（Ploblem）、挑戦（Try）の頭文字をとったプロジェクトを評価するためのフレームワークです。

Keepはプロジェクトがどのような影響を与えたのか、Problemは次回に改善すべき点、そして、Tryは上記の2つをもとに、次回取り入れるべき新しい施策を意味しています。この3つをあぶり出し、次回の施策に反映させることでプロジェクト全体の改善点が明確になっていきます。

マーケティングフレームワークまとめ

世の中にはさまざまなフレームワークが存在しています。
そのフレームワーク一つ一つをしっかりと理解し、施策を行なっていくことでプロジェクトや事業は発展または成長を遂げていきます。
この記事を読んでいる方はおそらくプロジェクトを成功に導きたい方や次回の企画やプロジェクトを成功に導きたいと考えている方だと思います。

本記事で解説してきたフレームワークについてしっかりと理解を深めることにより、プロジェクトは成功への道をたどりやすくなると思うので、ぜひ参考にしてみてください。